Les objectifs du séminaire

Le premier levier a trait à l'évolution des cadres de représentation de la relation commercial/client en place (cf.  l'exercice des 9 points), vers des cadres plus favorables à la performance lorsque ceux-ci sont limitants.  

L'enjeu de ce travail est de passer d'une situation de déséquilibre de la relation client à une situation de réciprocité des droits et des devoirs. Pour ce faire notre travail porte sur 3 niveaux de représentation :  

- Celles liées à la culture de l'entreprise (par exemple: « le client ne s'intéresse qu'au prix,  le client est roi, il faut courir sur toutes les balles, on n'est que challenger, le client est plus expert que moi »). 
- Celles liées aux spécificités de la relation client / prestataires (par exemple : « je peux le pousser à signer, travail en force, ou je ne peux pas lui refuser, travail en faiblesse »).
- Celles liées au profil de personnalité (par exemple, je ne peux pas lui dire que je ne sais pas, je dois lui répondre tout de suite, si je lui demande cela que va-t-il penser de moi).

Ce travail permet à nos clients de décider d'une nouvelle  posture dans la relation commerciale.


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L'évolution des cadres de représentation

La formalisation du scenario de vente efficient dans votre métier 

Le développement du leadership des équipes dans la conduite du processus