Réaliser vos objectifs & libérer le potentiel de vos commerciaux avec le Codéveloppement

Et pourtant vous ressentez le besoin dans « ce monde d’après » de proposer autre chose, de ne pas réchauffer le sempiternel kick off de Septembre mais bien au contraire d’apporter de l’air frais et l’oxygène du renouvellement à vos équipes en introduisant une différence qui va leur permettre de faire la différence chez vos clients.

C’est cette opportunité de faire la différence que je me propose de vous faire découvrir en vous présentant le concept, notre pratique et les résultats de nos clients avec le « Codéveloppement pour les équipes commerciales ».  

 

 

1 Qu’est- ce que le Codéveloppement pour les équipes commerciales ?

 

Popularisé par Adrien Payette et Claude Champagne par leur publication, « Le Groupe de Codéveloppement professionnel » en 2010 aux PUF du Québec, celui-ci est selon les auteurs « Une approche de formation qui mise sur le groupe et sur les interactions entre les participants pour améliorer la pratique professionnelle ».

C’est un format d’intervention que nous avons expérimenté dès 2002 puis très largement développé dans le champ commercial où nous le trouvons particulièrement adapté à ces publics. La démarche est extrêmement concrète et opérationnelle, les résultats en sont palpables dès les premières séances tant sur les affaires que sur l’évolution des compétences. 

 

 

2 Comment fonctionne un groupe de Codéveloppement ?

 

Un groupe de Codéveloppement fonctionne sur les bases de 4 dimensions fondamentales qui sont :

-       Les situations réelles rencontrées sur le terrain par les participants avec leurs clients et prospects et pour lesquelles ils sont à la recherche d’options et de solutions concrètes pour dépasser une situation vécue comme limitante ou à problème.

 

-       Une alternance dans la dynamique pédagogique qui va permettre à chaque membre du groupe de Codéveloppement d’être tour à tour porteur d’une situation client à travailler et consultant ressource pour les autres membres du groupe.

 

-       Un facilitateur et animateur du groupe de Codéveloppement qui, en s’appuyant sur la méthodologie de Codéveloppement en 6 étapes, va faciliter la progression du travail, de l’exposé d’un contexte client à une proposition de solution et veiller à formaliser les enseignements des différentes situations travaillées.

 

-       Un rythme d’accompagnement qui favorise le potentiel de résultats et de transformation, séances courtes (1/2 journée à 1 journée selon la taille des équipes) mais régulières (6 semaines à 2 /3 mois) sur une durée significative (1 an)

 

 

  3 En quoi est- ce différent des approches traditionnelles de formation ?

 

 Les différences sont nombreuses et au-delà de les pointer en tant que telles, ce sont surtout les effets produits par ces différences qui nous intéressent. Aussi nous citerons les plus saillantes.

La focalisation sur une réalité opérationnelle qu’une personne cherche à améliorer où résoudre pose d’entrée de jeu plusieurs éléments extrêmement puissants sur le plan de la dynamique l’apprentissage :

La pertinence : Si une situation client est posée c’est qu’elle fait sens pour celui qui la pose et l’expérience nous montre qu’elle fait très souvent sens pour tous les participants du groupe et facilite des transpositions. Ceci nous affranchit de plus, de tout travail de rédaction des cas et jeux de rôle, ce qui présente une économie de moyen et de temps de mise en place.

- L’engagement : Le fait de se mobiliser et de mobiliser ses collègues sur une situation personnelle est un élément qui favorise l’engagement et la mise en œuvre des solutions proposées.

- La responsabilité : Le choix des cas présentés par les participants, par leur difficulté potentielle et le niveau d’exposition personnelle dont ils sont porteurs permettent à chacun de « doser » le niveau de prise de risque qu’il est prêt à assumer et travailler en collectif.   

La mise en position de consultant des participants permet de travailler la prise de recul, l’analyse et le diagnostic de situation et de faire toucher du doigt la richesse, diversité et intérêt du travail collectif. Il y’a très souvent un effet induit dans la mise ou « remise en dynamique » d’un collectif par le renforcement des liens et de la solidarité face aux situations et difficultés individuelles qui trouvent un espace pour simplement se poser.

A ce titre, ce format permet de pointer les ressources cachées de l’équipe et du système et d’apprendre à mieux les utiliser individuellement et collectivement.

Enfin, un groupe de Codéveloppement est centré sur la « mise en œuvre dans le réel », l’expérimentation et la concrétisation sur le terrain. Le retour systématique sur la mise en œuvre et les résultats des solutions proposées ouvre une seconde boucle d’enseignements et de consolidation des apprentissages.

 C’est ce processus d’aller-retour permanent entre élaboration de solution / expérimentation / résultat et que nous appelons spirale d’évolution qui vient consolider les apprentissages et la confiance nouvellement acquise puis amplifier et accélérer le potentiel de transformation.

 

  4 Quels résultats attendre du Codéveloppement ?

 

Le Codéveloppement est selon nous l’une des approches les plus puissantes à notre disposition tant du point de vue des résultats opérationnels, de l’impact sur les compétences et potentiel de transformation des équipes, et ce dans une économie de moyens avec une facilité de mise en œuvre.

 

5   Quel retour d’expérience et témoignages de nos clients ?

 

Comme il est difficile d’être juge et partie, nous voudrions conclure cette réflexion en laissant certains de nos clients témoigner de leur expérience et résultats de notre accompagnement en démarche de Codéveloppement.

 

« Une affaire compliquée qui était coincée depuis 3 ans s’est signée dans les 2 mois qui ont suivi une séance de Codéveloppement avec INTERNESS CONSULTING ».

Olivier Jaffré, Directeur des ventes France KATUN, secteur consommables copieurs et imprimantes after Market.

 

« Un commercial senior en perte de vitesse à resigner une très belle affaire avec le Codéveloppement d’INTERNESS CONSULTING ».

 Éric Candelier, PDG et Directeur commercial YACCO, secteur Distribution Lubrifiants Automobile et Industrie.

 

« Nous avons augmenté le taux de réussite de nos offres d’un facteur à 2 chiffres suite à l’accompagnement Formation et Codéveloppement d’INTERNESS Consulting ».

 Christophe Quesne Directeur Général QUILOTOA FORMATION

 

Si vous souhaitez libérer le potentiel de vos équipes commerciales et créer les conditions pour leur permettre de réellement faire la différence, me contacter au 06 60 04 92 31 ou par mail fabrice.lezeau@interness-consulting.com

 

www.interness-consulting.com 

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