Regards croisés sur le coaching des commerciaux : l'énergie du coach
Maintenant que nous avons abordé l’essence même du coach dans sa posture, via son ADN, son cœur et sa tête, il nous reste … tout le reste du corps et toute l’énergie dont il a besoin pour accompagner son coaché !
Car, y compris dans la posture, il n’y a pas deux séances de coaching individuels identiques. La personne à coacher, l’environnement, la situation et évidemment les objectifs, un des éléments fondamentaux du coaching, sont différents. La posture sera donc elle aussi différente, à énergie variable !
Avec ce point de focalisation qui doit toujours être présent et qui conditionne la posture du coach : les objectifs à atteindre.
Un coaching sans des objectifs précis, mesurables et atteignables, c’est comme prendre la voiture pour aller … nulle part. L’objectif, va définir la direction, le rythme, l’énergie et la posture du coach. Le coach doit-il être inspirant ou confrontant ? Paisible ou énergique ? Cadrant ou libérant ? Garder l’objectif en permanence en tête est un incontournable pour le coach.
Une autre variable : à quel rythme le coach fait évoluer le coaché vis-à-vis de ses objectifs ? De manière fulgurante, à grands pas (mais parfois fragiles) ou bien à pas lents (mais assurés), un pas après l’autre ?
La tactique des petits pas étant d’ailleurs souvent une bonne stratégie à utiliser pour que le coaché chemine et grimpe la montagne qui est devant lui (et qui en début de coaching semble régulièrement inatteignable pour lui). Le coaché devant souvent apprendre à traiter chaque problème, l’un après l’autre (et pas tous en même temps, comme on lui demande dans son quotidien de manager !).
L’énergie à solliciter, les muscles à utiliser ne seront pas les mêmes en fonction du temps dont ont besoin les coachés pour prendre conscience, accepter leur responsabilité, intégrer les changements que cela implique et finalement pour se mettre en action.
Le coach va donc devoir intégrer dans sa posture, cette modulation de l’énergie, respecter le rythme, tout en sachant donner l’énergie garante du succès final.
L’énergie du coach doit aussi savoir se focaliser, être centrée sur la responsabilité de l’autre.
En effet, un coaching a cette particularité que les problèmes à résoudre ne peuvent l’être que par la personne en face du coach ! La posture du coach ramène donc en permanence à interroger … la posture du coaché, sa position, sa responsabilité (pas sa culpabilité) ! Le coach ne travaille qu’avec le coaché (intégré dans un système à prendre en compte bien sûr), mais avec personne d’autre !
Cette focalisation entraîne à la fois une vigilance de la part du coach à ne pas être entraîné dans des chemins de traverse et en même temps à avoir l’énergie de remettre le coaché sur le chemin qui l’amènera à son graal !
Et tout cela demande une très bonne condition physique et une grande dose d’énergie, croyez-moi !
Fabrice LEZEAU, fabrice.lezeau@interness-consulting.com, Coach Accrédité Titulaire SF
Erik BOUQUET, erik.bouquet@ebconsulting.com, Coach certifié niveau 5 Syntec
