Réaliser vos objectifs commerciaux grâce au codéveloppement
A l’heure de faire le point sur une année 2020 qui fut compliquée, délicat d’imaginer une alternative aux décisions de votre Direction Générale qui par volonté de « limiter la casse » veut voir tout le monde sur le terrain.
Et pourtant vous ressentez le besoin dans « ce monde d’après » de mettre en place autre chose et d’apporter de l’air frais à vos équipes en introduisant une différence qui va leur permettre de faire la différence chez vos clients.
C’est cette opportunité de différenciation que je me propose de vous faire découvrir en vous présentant le concept, notre pratique et les résultats de nos clients avec le « Co développement pour les équipes commerciales ».
Qu’est- ce que le Codéveloppement pour les équipes commerciales ?
Popularisé par Adrien Payette et Claude Champagne par leur publication, « Le Groupe de Co développement professionnel » en 2010, le Co développement est selon les auteurs « Une approche de formation qui mise sur le groupe et sur les interactions entre les participants pour améliorer la pratique professionnelle ».
C’est un outil d’intelligence collective que nous expérimentons depuis 2002, notamment dans le champ commercial où nous le trouvons particulièrement adapté à ces publics. La démarche est extrêmement concrète et opérationnelle, les résultats en sont palpables dès les premières séances tant sur les affaires que sur l’évolution des compétences.
Comment fonctionne un groupe de Codéveloppement ?
Un groupe de Co développement fonctionne sur les bases de 4 dimensions fondamentales qui sont :
- Les situations réelles rencontrées sur le terrain par les participants avec leurs clients et prospects et pour lesquelles ils sont à la recherche d’options et de solutions concrètes pour dépasser une situation vécue comme limitante ou à problème.
- Une alternance dans la dynamique pédagogique qui va permettre à chaque membre du groupe de Co développement d’être tour à tour porteur d’une situation client à travailler et consultant ressource pour les autres membres du groupe.
- Un facilitateur et animateur du groupe de Co développement qui, en s’appuyant sur la méthodologie de Co développement en 6 étapes, va faciliter la progression du travail et veiller à formaliser les enseignements des différentes situations travaillées.
- Un rythme d’accompagnement qui favorise le potentiel de résultats et de transformation, séances courtes (1/2 journée à 1 journée selon la taille des équipes) mais régulières (6 semaines à 2 /3 mois) sur une durée significative (1 an).
En quoi est- ce différent des approches traditionnelles de formation ?
Les différences sont nombreuses et au-delà de les pointer en tant que telles, ce sont surtout les effets produits par ces différences qui nous intéressent. Aussi nous citerons les plus marquantes.
La focalisation sur une réalité opérationnelle qu’une personne cherche à améliorer où résoudre pose d’entrée de jeu plusieurs éléments extrêmement puissants sur le plan de la dynamique l’apprentissage :
- La pertinence : Si une situation client est posée c’est qu’elle fait sens pour celui qui la pose et l’expérience nous montre qu’elle fait très souvent sens pour tous les participants du groupe. Ceci facilite des transpositions et nous affranchit de tout travail de rédaction des jeux de rôle, ce qui présente une économie de moyen et de temps.
- L’engagement : Le fait de se mobiliser et de mobiliser ses collègues sur une situation personnelle est un élément qui favorise l’engagement et la mise en œuvre des solutions proposées.
- La responsabilité : Le choix des cas présentés par les participants, par leur difficulté potentielle et le niveau d’exposition personnelle dont ils sont porteurs permettent à chacun de « doser » le niveau de prise de risque qu’il est prêt à assumer et travailler en collectif.
La mise en position de consultant des participants permet de travailler la prise de recul, l’analyse et le diagnostic de situation et de faire toucher du doigt la richesse, diversité et intérêt du travail collectif. Il y a très souvent un effet induit dans la mise ou « remise en dynamique » d’un collectif par le renforcement des liens et de la solidarité face aux situations et difficultés individuelles qui trouvent un espace pour simplement se poser.
A ce titre, ce format permet de pointer les ressources cachées de l’équipe et du système et d’apprendre à mieux les utiliser individuellement et collectivement.
Enfin, un groupe de Co développement est centré sur la « mise en œuvre dans le réel », l’expérimentation et la concrétisation sur le terrain. Le retour systématique sur la mise en œuvre et les résultats des solutions proposées ouvre une seconde boucle d’enseignements et de consolidation des apprentissages.
Ce processus d’aller-retour permanent entre élaboration de solution / expérimentation / résultat, que nous appelons spirale d’évolution, vient consolider les apprentissages et la confiance nouvellement acquise, puis amplifier et accélérer le potentiel de transformation.
Quels résultats attendre du Codéveloppement ?
Le Co développement professionnel est selon nous l’une des approches les plus puissantes à notre disposition tant du point de vue des résultats opérationnels, de l’impact sur les compétences et potentiel de transformation des équipes, et ce dans une économie de moyens et de temps de mise en œuvre.
Quel retour d’expérience et témoignages de nos clients ?
Comme il est difficile d’être juge et partie, nous voudrions conclure cette réflexion en laissant certains de nos clients témoigner de leur expérience et résultats de notre accompagnement en démarche de Co développement.
« Une affaire compliquée qui était coincée depuis 3 ans s’est signée dans les 2 mois qui ont suivi une séance de Co développement avec INTERNESS CONSULTING ».
Olivier Jaffré, Directeur des ventes France KATUN, secteur consommables copieurs et imprimantes after Market.
« Un commercial senior en perte de vitesse à résigner une très belle affaire avec le Co développement d’INTERNESS CONSULTING ».
Éric Candelier, PDG et Directeur commercial YACCO, secteur Distribution Lubrifiants Automobile et Industrie.
« Nous avons augmenté le taux de réussite de nos offres d’un facteur à 2 chiffres suite à l’accompagnement Formation et Co développement d’INTERNESS Consulting ».
Christophe Quesne Directeur Général QUILOTOA FORMATION
Si vous souhaitez libérer le potentiel de vos équipes commerciales et créer les conditions pour leur permettre de réellement faire la différence, me contacter au 06 60 04 92 31 ou par mail fabrice.lezeau@interness-consulting.com.
Fabrice LEZEAU, Coach Accrédité Titulaire SF Coach
