Ventes Complexes

1er couverture

 Ventes complexes : Les chemins cachés de la performance »

 photo mainFabrice Lezeau

  

 « Le métier de vendeur est subtil et mériterait la valorisation qui lui fait encore défaut dans notre pays. En l’exerçant selon la manière développée par Fabrice Lezeau, non seulement il devient plus noble et épanouissant pour le vendeur, mais l’image de son entreprise ne peut qu’en sortir plus rayonnante et grandie. »     

Extrait de la préface de Françoise Kourilsky, auteur "Du désir au plaisir de changer"  

L’ouvrage apporte un regard résolument neuf sur la posture, les processus et savoir-faire des commerciaux en univers de vente business to business. Il s’adresse :

     - Aux directeurs des ventes et directeurs commerciaux pour faire dépasser le plafond verre des résultats actuels et mobiliser leurs équipes sur de nouvelles perspectives de résultats.

    - Aux commerciaux et   managers commerciaux  qui cherchent à revisiter leur pratique et découvrir de nouveaux outils de performance et d’évolution professionnelle.

    - Aux équipes formation et ressources humaines qui souhaitent apporter des conseils et solutions novatrices a leurs équipes commerciales     

Sur la base des apports de la systémique, Fabrice Lezeau  propose une nouvelle approche des processus de vente pour accompagner et développer le savoir-faire des équipes commerciales vers une démarche plus performante et stratégique : le leadership collaboratif. Loin des clichés d’une relation client / fournisseur duale, l’auteur invite le lecteur à considérer le système client comme l’une de ses principales ressources et à s’inscrire dans un « leadership collaboratif », efficace et respectueux de l’autre, une conduite stratégique des affaires et des relations dans l’anticipation, la finesse et le plaisir de convaincre avec élégance.

Quel que soit le secteur d’activité, chacun trouvera dans « Vente complexes : les chemins  cachés de la performance » l’occasion de réinterroger ses croyances et postures dans la relation au  travers de :

- Schémas explicatifs simples

- Exemples « terrain » concrets et pédagogiques

- Résumé des essentiels méthodologiques par chapitre

        Sommaire

texte

Extrait

 

Combien d’affaires en effet donnent lieu à des propositions hâtives plutôt pour rassurer à distance la direction que pour réellement faire avancer les choses ? Combien de fois ce processus vient renforcer la tendance déjà naturelle chez une majorité de commerciaux à aller trop vite pour ensuite le regretter plus tard ?
 Les lignes de management intermédiaires ne sont généralement pas dupes de ce qui se joue. Elles critiquent sous la protection de la confidentialité les dérives constatées et aspirent à des modes de fonctionnement plus responsables. Faute de disposer d’un autre modèle et d’être en position de le proposer, lorsque la pression est trop forte, elles finissent par laisser faire et participent à l’alimentation d’un système de reporting et de prévision biaisé.
 L’enjeu est donc de construire, mettre en place et faire vivre un modèle mieux équilibré, plus responsable de la relation client et de la relation de management. Les deux boucles relationnelles et fonctionnelles, internes et externes sont pour nous intimement liées, elles s’auto-alimentent de façon continue. Elles présentent donc tout autant des leviers potentiels et des freins aux évolutions.         
Faute de penser et d’agir autrement la relation de vente et de management, on se prive collectivement d’être suffisamment discriminant dès l’amont des affaires, favorisant indirectement la dispersion des ressources et des efforts par la suite.
 Ces processus engendrent des comportements globalement inflationnistes en termes de dépenses d’énergie et de coûts cachés pour les personnes et les organisations, conduisant à une surconsommation directe et indirecte de ressources et un épuisement à terme des équipes dont le turnover est la mesure et la concrétisation ultime.
 Les commerciaux qui se maintiennent dans de tels environnements le font au prix d’un surcroît de travail et d’efforts pour atteindre leurs objectifs et finissent par décrocher, ce n’est souvent qu’une question de délai.
 

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