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Envoyer vos offres par mail ou les présenter en face à face : Remettre l’église au centre du village

Le titre de cet article aurait certainement fait sourire il y’a quelques années, tant la réponse s’imposait à tous par les outils disponibles et les pratiques dominantes. Les commerciaux des années 80 dont je suis, ont été biberonnés à la proposition tapée par la secrétaire de région dont chacun s’employait à soudoyer les délais en vue d’un prochain RV client.

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Quel est le point non négociable de votre process de vente ?

Si vous êtes dirigeant commercial ou vendeur, je vous propose de prendre quelques minutes pour répondre à la question avant d’entamer la lecture de cet article puis de réexaminer vos réponses à l’orée des développements qui vont suivre.

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Le décideur inaccessible existe, je l’ai rencontré

Le sujet pourrait paraître « tarte à la crème » tant il semble avoir été rabâché. Il n’est cependant pas une semaine sans qu’il ne soit présent dans les groupes de co-développement que j’anime avec les équipes commerciales. Force est de constater que les points de repère en la matière ne sont pas clairs et les outils à acquérir parfois méconnus.

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Angle mort relationnel, un sujet à risque pour les commerciaux ?

La notion d'angle mort est bien connue des conducteurs d'engins motorisés. Sa connaissance n'évite pour autant pas le danger et le risque de se faire surprendre.

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